钟钢→《MBA商务谈判实战策略》

 

内容简介

 

　　◆本片是矛，是你刺向对手的锐利武器；本片是盾，是你抵御对手的坚强屏障；三尺谈判桌前，风云莫测，谁不想抢占先机，谁不想赢尽天下；揭开商务谈判的神秘面纱，你——就是大赢家！

　　◆本片是国际学术界、工商界公认的MBA（工商管理硕士）主课《管理与沟通》、《组织行为学》教学内容的重要组成部分，也是中国目前第一部专门讲述商务谈判理论、战略战术、实战技巧的大型电视教学片。

 

　　本片不仅适用于大型企业，同样适用于广大中小企业，因为任何一次采购、销售及内外交往都是一次谈判。谈判时时事事地、经常地发生在每个人身上。因此，凡有志于获得更多的效益或更好的结果，有志于掌握并提高谈判技能，有志于取得成功的人士必将从此片中获益匪浅。

 

　　◆20年的改革开放，打开市场经济以及参与世界经济循环的大门，经济的竞争将更加激烈无情。面临这样的大环境及由此带来的时代的严峻挑战，要想成为赢家就必须尊重科学，不断接受新的知识。因此，学习—提高—实践将更加成为今后我们企业的重要工作内容，也是责任和义务。正如朱总理所强调的：“今天到了要大力提倡改善中国的管理和发展中国的管理科学的时候了，确实要强调管理科学和管理教育也是兴国之道。”

 

　　◆在经济交流越来越多、经济关系越来越复杂的今天，谈判不仅是利益争夺的战场，也不仅是针对外部的企业的组织行为，它还是企业内部组织间、个人间、组织与个人间沟通的场所。三寸不烂之舌在今天将更有用武之地，更显赢这本色。当然一个未熟知兵法、熟读兵书的人上阵作战，凭其运气也许能赢个一招半式，但如果要能经常取胜，那简直是天方夜潭了。

 

　　◆既然这种古今中外，广泛而频繁演绎着的奕是一次又一次或智力或知识的搏斗，那么，这种较量究竟有什么规则和技巧呢？为了培养商务谈判精英，本片汇集了谈判大师的经验，讲解战略战术技谋，注重成功案例分析，从谈判理论到实践，从心理到行为，从实战策略到应用技巧，全面系统地讲解了在风云莫测的三尺谈判桌前，成功的谈判者所应具备的素质和能力。主持人生动的讲演和大量鲜活的画面及模拟小品通俗易懂，极大地增强了本片的可视性。教学重点配有字幕以便于记录。

 

◆目　　录

☆第一集 业务洽谈类型与原则

 

第一节：什么是商务谈判

第二节：商务谈判的意义

第三节：商务谈判的类型

第四节：商务谈判的原则

第五节：商务谈判的程度程序

第六节：商务谈判的形式

第七节：商务谈判的三方针理论

第八节：哈佛原则谈判理论

 

☆第二集 知己知彼--谈判前的准备

第一节：信息情报--知已

第二节：信息情报----知彼

第三节：信息情报--战术

第四节：确定谈判目标

第五节：选择对象 因人而异

第六节：谈判人员素质

第七节：谈判小组组成

 

☆第三集 业务洽谈的程序与形式

第一节：把握天时--谈判议程的拟定

第二节：谈判的进度

第三节：巧借地利--谈判地点的选择

 

☆第四集 开局大吉--业务洽谈的开局策略

 

第一节：谈判的结构

第二节：创造谈判气氛

第三节：进入谈判

第四节：探索阶段

 

☆第五集 一报一还--讨价还价的技巧

 

第一节：报价的技巧

第二节：还价的技巧

第三节：拒绝回盘的技巧

 

☆第六集 一诺千金--商务谈判的结束阶段与合同签定

第一节：结束谈判

第二节：合同的属性为形式

第三节：合同的内容

 

☆第七集 兵家之道--商务谈判的实用战术（上）

 

中途换人战术 联合军团的威力 走人花招 权力逐步升级战术

外部行动 权力战术的对策 僵持战术 发挥调解人的作用

巧用时机 授权有限策略的力量 打破僵局 给自己留出时间去思考

最后期限的作用 卖方的最后期限策略 "要就要，不要就拉倒"

 

☆第八集 兵家之道--商务谈判实用战术（下）

 

制造错误 讲道理法 疲劳战术

联络法 激将战术 乘虚而入法

无知也能帮你的忙 不能负责法 "丢失"备忘录，笔记和文件

黑白脸法 面对公司规定的情况 建立形象法

纸考虎法 "天花乱坠"战术 威胁及其对策

哭穷战术 出其不意 11条快速达成协议的策略

 

 

☆     第九集 舌卷风云--谈判中的语言应用技巧

第一节：谈判中的语言交流

第二节：倾听的技巧

第三节：叙述的技巧

第四节：提问的方式与技巧

第五节：回答问题和技巧

第六节：说服的技巧

第七节：沉默的力量

 

☆第十集 有礼有节--商务谈判的礼仪与礼节

 

第一节：礼仪

迎送礼仪 赴宴礼仪 会见礼仪

参观礼仪 交谈礼仪 馈赠礼品的礼仪

 

第二节： 礼节

日常交往中的礼节 出席文体活动的礼节 握手的礼节

服饰方面的礼节 电话联系的礼节 称呼方面的礼节